在本届糖酒会期间，笔者发现更多中国葡萄酒庄开始推出白兰地产品——除张裕、王朝、长城、威龙等深耕白兰地品类多年的头部企业外，天塞、戎子、皇蔻、南山庄园、沙地、长石等酒庄近两年也相继上新。

白兰地产品的集中推出，既是酒庄消化葡萄酒产能过剩的现实之需，也是产品线多元化的战略考量，更夹杂着在烈酒市场中寻求新增长点的期待。

然而，当这些白兰地产品走向市场时，面对的是一个品牌格局相对固化、消费者认知已然深入的洋酒战场。去库存的初衷是否会演变为新的库存压力？品类突围之路又能否走通？

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中国葡萄酒庄白兰地的市场图谱

为梳理中国葡萄酒庄的白兰地市场图谱，笔者调查了多个葡萄酒庄白兰地产品。整体来看，这一赛道在产品形态、价格定位与品牌策略上呈现出多元且分散的态势。

目前市面上的葡萄酒庄白兰地普遍呈现出陈年时间较短的阶段性特征。VSOP级别的产品占据了主流，仅有少数头部酒庄上新了XO级别产品。还有部分酒庄尚未推出严格意义上的白兰地，而是推出了高酒精度的葡萄蒸馏酒。

不过在定价上，这批产品整体偏向中高端。如山西一酒庄在糖酒会前推出的XO级别白兰地，零售价标至999元，这一价格与部分国外知名干邑品牌的核心产品价格位于同一区间。此外，还有几款VSOP级别的产品零售价也在300-500元之间。该定价策略，折射出中国葡萄酒庄试图直接切入传统由国际巨头把持的高端烈酒市场的意图。不过与同级别的法国干邑相比，其陈年时间与品牌积淀尚存差距。

葡萄蒸馏酒则是一个较为微妙的过渡地带。对于部分酒庄而言，其蒸馏出的原酒因陈年时间尚未达到白兰地的法定标准，或出于快速回笼资金、试探市场的考量，选择以葡萄蒸馏酒的名义先行推出。目前部分葡萄蒸馏酒在酒精度上与主流白酒看齐，定位在53度左右，定价策略集中在300至500元的区间。

葡萄酒庄的白兰地推广策略则呈现出各自为营的分散状态。在产品形态上，有三种主要路径：一类在包装设计上借鉴法国干邑的经典瓶型，瞄准福建、广东等具有深厚洋酒消费传统的区域，通过深耕当地的团购渠道与圈层营销进行推广；另一类则采用白酒常用的瓶型与包装风格，试图在商务宴请等传统白酒主导的场合中寻找机会；还有一类则走年轻化路线，推出容量较小、设计新潮的产品，通过电商平台触达更广泛的年轻消费群体。这种多元化的取向，直接导致了产品定价体系的巨大差异，从几十元的入门级小瓶装到上千元的高端礼盒装均可看到。

此外，在品牌影响力的构建上。部分酒庄选择直接沿用其已有的葡萄酒品牌名称，希望借助原有品牌在特定渠道和消费群体中的认知度与信任感，实现新产品的快速导入。还有一些酒庄则选择开辟全新的子品牌，意图在白兰地这一新赛道上，摆脱原有葡萄酒品牌可能带来的刻板印象，但也因此面临着从零开始、破圈难度更大的挑战。这种品牌策略的分野，也进一步加剧了市场格局的碎片化。

与头部企业在白兰地领域已经相对成熟的运营模式相比，葡萄酒庄的探索方向较为分散，但背后也呈现出基于产区特色的创新趋势，比如宁夏有酒庄推出用马瑟兰酿造的白兰地，云南则有酒庄推出用贵人香酿造的白兰地，或许会为国产白兰地市场注入新的活力。

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是去库存的“权宜之计”，还是增长的新赛道？

笔者在探究葡萄葡萄酒酒庄加码白兰地的动因中发现，产能消化是一个无法回避的现实背景。近年来，葡萄酒市场持续承压，消费需求增长不及预期，导致部分葡萄酒庄面临原酒库存高企的严峻局面。如笔者在对多个产区的调查中，发现不少酒庄的原酒存储罐处于满罐状态，去库存压力巨大。部分酒庄甚至不得不采取拔除葡萄藤、暂停生产等极端措施来削减产能。在此背景下，将滞销的葡萄酒原酒蒸馏成白兰地，成为消化过剩产能、延长产品保质期的一个重要选择。

北京龙徽酒庄的案例较为典型。几年前，该酒庄便与其区域总经销商达成共识，计划回收库存时间较久的13万箱葡萄酒，用于蒸馏生产白兰地。

然而，将葡萄酒蒸馏成白兰地，是否真能从根本上解决库存问题？

多位综合经营葡萄酒和烈酒的经销商认为，这一做法更多是一种权宜之计。虽然烈酒理论上拥有更长的保质期，不易变质，但这只是将问题延后，并可能转化为一个全新的、性质不同的烈酒库存难题。

“葡萄酒庄推白兰地，主要还是想卖给原有的葡萄酒渠道商和团购客户。但渠道的接受度不算很高。这些白兰地的定价普遍不低，而在传统的干邑消费市场，人头马、轩尼诗、马爹利这些头部品牌的市场认知已经非常稳固。无论是商务宴请还是节日礼赠，客户的选择几乎是固定的。除一二线洋酒以及张裕、长城等头部企业的白兰地品牌外，剩下的葡萄酒庄白兰地份额可能不足1%。”福建厦门洋酒经销商林清华认为。

除了品牌与市场层面的挑战，产品本身也面临着硬实力的考验。新疆一酒庄负责人分析，“白兰地的酿造工艺极为复杂，部分酒庄在蒸馏设备、陈年管理以及最终的调配技术上，与干邑产区的成熟体系相比，仍处于摸索阶段，所生产的产品在口感的平衡度、复杂度和陈年潜力上，有时难以达到与定价相匹配的高度。”

面对这种局面，广州洋酒经销商王庆星认为，葡萄酒庄做白兰地，不应一开始就试图与国际洋酒大牌在它们最擅长的领域进行正面竞争。“与其硬碰硬，不如利用国内的生产和供应链成本优势，去切入更广泛的大众消费市场。特别是电商渠道，不要固守非白兰地不可的传统思路，一些调配型的葡萄烈酒，定价在百元以内，酒精度适度降低，包装更年轻化，反而可能契合当下年轻消费者的口味偏好和购买习惯。”事实上，目前在电商平台上，已有多个酒庄推出了百元以内的VSOP级别产品，这些产品的出现，或许正为国产白兰地未来的普及进行着潜移默化的市场教育。

还有酒商力图从特定圈层切入市场，如浙江酒商沈佳琦透露近期在和长城合作，将推出一款40度的高年份白兰地——星舰starship，包含720ML和180ML两个规格，将主要面向雪茄客等高净值人群进行针对性推广，并在5月份的雪茄节上上市。

对于中国葡萄酒庄的白兰地来说，目前已经出现一些发展机遇。近年来，进口白兰地市场因多种因素面临重新洗牌；中国白兰地新国标的落地实施，为规范行业发展提供了制度保障；与此同时以张裕可雅为代表的白兰地品牌，已经通过持续的市场投入，在一定程度上完成了对消费者的初步教育。

但必须承认，白兰地是一个需要长期投入的行业，无论是优质葡萄原料的培育、陈年基酒的储备，还是品牌声誉的积累，都需要时间的沉淀。对于当前纷纷加码的中国葡萄酒庄而言，能否在这场关于耐心与实力的长跑中坚持下去，将决定这一轮白兰地热最终的去向。"